営業とは
営業として、当たり前の事をする営業マンであれば、人の心を動かすことが出来ないと思います。
今後、あらゆる産業で「サービス化」が進む中、企業は製造業型の付加価値提供モデルから、顧客価値創造モデルへの変革が余儀なくされています。
営業推進本部は新規顧客の開拓、新規事業の開拓をする営業部隊です。
新規顧客を獲得するには、今まではモノ売りの発想でしたが「コト売り」へのシフトを考えないと他社との競合に勝つ事が出来ないと思います。
矢野社長が常に私たち営業推進本部の営業マンに言われることがあります。それは、お客さんとの商談の時に必ず聞いて応対記録表に書くように言われていることがあります。
お客様のお困りごとを聞いて解決することです。まさしく、ソリューションビジネスだと思います。
ソリューションビジネスとは、顧客が抱えてる課題の仮設を立て、顧客の潜在的な課題を聞きだすことからビジネスをスタートし、
把握された課題に対しての解決策「何がしかの顧客にとって価値創造に応える策」を提示し、顧客にその解決策を売ります。
顧客は「自らが認識する価値の創造がなされるか」に力点をおくようになるため、製品のみの価格競争には巻き込まれなくなります。
また、真を捉えた課題解決ができるサービス提供が出来ればビジネスオポチュニティは無限に広がっていくと思います。
すなわち顧客価値創造型ビジネスが出来る営業マンが新規顧客獲得に繋がっていくと思います。
営業はいくら頭がよくていろんな戦略を考えても、実際行動しなければ宝の持ち腐れになるし、スポーツにせよなんにせよ。
やればやるほどスキルが上がっていくのは明らか。つまり、効率を重視するばかりで行動量が減ってしまうと、それだけスキルが衰えて行くことになります。
お客から信用を得るために何をしたか？（プロセス）がないと結果に結び付かないと思います。今後はさらに厳しい時代になっていくと思います。
お客のニーズにあった商材を提案して、真心が売れる営業マンこそが生き残っていくと思います。
特に私が新規営業している企業は各地方からの成功した社長の集まりで苦労して成りあがってきた方が多く。
特に新規開拓の場合はあたりまえの営業マンであればチャンスもくれないと感じました。私も、さらなる引き出しを沢山もって、
客先のニーズに応えるべき、営業マンになるため、生きた人脈と自分が成長する為に知識をつけていかないと客先の心は動かすことが出来ないと思います。
某ベンチャー企業の社長が言われた言葉があります。
新しいビジネスを始める際、私は利益がでるか否かだけでなく、そのビジネスが企業理念の実現につながるかが判断の基準としてるそうです。
➀ビジョン：実現したい未来、②ミッション：日々果たす使命、③バリュー：約束する価値。強み、④スピリット（クレド）
：大切にすべき精神。行動指針の4つをシンボル化にしてるとの事です。
今後、営業として心がけることは、自分のやるべきことをしっかりと時間割で管理して予実を見て行動量を増やすことをミッションにしていきたいと思います
