アプローチする事の重要

笠野 英樹

営業推進本部の笠野です。皆さんおはようございます。
本日の朝礼の一言は営業の真髄とはをテーマーにしました。
営業とは、会社に貢献する為に売上を上げることが大前提です。はたして売上を上げるためにはどうすればいいか考えてみました。
売上を上げるためにはどれくらいのお客さんがいくら使ってくれるのかということです。また売上を伸ばす為に客数を増やすことを考えると
①新規顧客を増やす。②流出顧客を行うことで客数を増やすことが出来ます。次に客単価をあげることが必要となります。
客単価を上げるには①購入回数を増やす。②商品単価を上げる。③商品の数を増やす、したがって売上を上げる方法は次の5つになります。
①新規顧客を増やす。②流出顧客を減らす③購入回数を増やす④商品単価を上げる⑤商品数を増やす。売上を上げるのに必要な事です。
但し、5つの原則について掘り下げていく前に何に注力すべきか優先順位をつける必要があります。もちろん、客数が増えて客単価も一気に上がれば理想ではありますが、効率的に売上を伸ばしたいのであれば、それはリピーターです。
5つの原則でいう流出顧客を減らす事です。ビジネスの世界では売上の8割は2割の優良な顧客から生まれる8：2の法則があります。
顧客満足度が高く、繁盛に商品をリピート購入してくれる優良な顧客が増加すればするほど、売上は安定し上昇します。
もちろん、個々のビジネスの状況によって優先するものは異なりますが売上を安定させる手っ取り早い方法はリピーターを増やす事です。
具体的な利益の上げ方については御存知かと思いますが説明させて頂きます。利益は売上-経費＝利益です。
と言う事は売上を上げなくてはいけません。売上を細分化してみます。売上＝客単価×客数
客単価＝商品単価＋アイテム数　客数＝新規客＋リピーター＋紹介　数学ではなく算数レベルで算出できます。
売上が高い会社はひたすらこれらを一つ一つ丁寧に確認しながらコツコツ上げて行くそうです。社員の成長と共に上がっていくのが売上だと感じました。
売上を上げる為に新規客＋リピーター＋紹介（客数）×客単価になります。
営業推進本部として新規顧客を開拓しています。新規顧客にリピートしてもらう為には、つまり流出顧客を減らすにはどうしたらいいのだろうと考えました。
一番必要な事はお客さんとのコミニケーションの数を増やす事、商品のブランド力を高めること、限定商品やイベントを用意するといった事も流出顧客につながると思います。
リピートする理由を徹底的に作り上げる事だと思います。これらに共通している事はお客さんの満足を向上させ信頼を獲得してるという事です。
お客さんの信頼に獲得することに成功すれば大幅に売上は伸びていきます。結果、人は信頼していない人からは商品を購入することはありません。
顧客から信頼されてない段階でセールスを行うべきではないのです。
営業とはビジネスの本質を考えて、原理原則からアプローチする事が重要だと思いました。朝礼の一言とさせて頂きます。ご清聴ありがとうございました。