営業とは、会社に貢献する為に売上を上げることが大前提です。
はたして売上を上げるためにはどうすればいいか考えてみました。
売上を上げるためにはどれくらいのお客さんがいくら使ってくれるのかということです。
また売上を伸ばす為に客数を増やすことを考えると①新規顧客を増やす。②流出顧客を行うことで客数を増やすことが出来ます。
次に客単価をあげることが必要となります。
客単価を上げるには①購入回数を増やす。②商品単価を上げる。③商品の数を増やす、したがって売上を上げる方法は次の5つになります。
①新規顧客を増やす。②流出顧客を減らす③購入回数を増やす④商品単価を上げる⑤商品数を増やす。売上を上げるのに必要な事です。
但し、5つの原則について掘り下げていく前に何に注力すべきか優先順位をつける必要があります。
もちろん、客数が増えて客単価も一気に上がれば理想ではありますが、効率的に売上を伸ばしたいのであれば、それはリピーターです。
5つの原則でいう流出顧客を減らす事です。
ビジネスの世界では売上の8割は2割の優良な顧客から生まれる8:2の法則があります。
顧客満足度が高く、繁盛に商品をリピート購入してくれる優良な顧客が増加すればするほど、売上は安定し上昇します。
もちろん、個々のビジネスの状況によって優先するものは異なりますが売上を安定させる手っ取り早い方法はリピーターを増やす事です
私は営業推進本部として新規顧客を開拓しています。
新規顧客にリピートしてもらう、つまり流出顧客を減らすにはどうしたらいいのだろうと考えました。
一番必要な事はお客様とのコミュニケーションの数を増やす事、商品のブランド力を高めること、限定商品やイベントを用意するといった事も流出顧客につながると思います。
リピートする理由を徹底的に作り上げる事だと思います。
これらに共通している事はお客さんの満足を向上させ信頼を獲得してるという事です。
お客さんの信頼に獲得することに成功すれば大幅に売上は伸びていきます。
結果、人は信頼していない人からは商品を購入することはありません。
顧客から信頼されてない段階でセールスを行うべきではないのです。
たとえば異性への告白も同じです。
初対面で会っていきなり告白しても信頼は得ていないのでうまくいきません
ビジネスの本質を考えて、原理原則からアプローチする事が重要だと思います。
コロナの影響で客先の訪問が激減していく中、訪問しなくても、売れるしくみを作る、絶好のチャンスと思います。
お困りごとを相手の立場に立って解決してくれる営業マンが今後生き残っていくと思います。
最後に今後の営業で成果を上げるには今までの培った信用と人間力とお客様にとって必要な存在になる。この3つがそろった営業マンが勝ち組になると思います。

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筆者:笠野 英樹
営業推進本部
プロジェクトリーダー