本には書いていない、私の経験から編み出した営業のポイントを披露させて頂きます。
新規営業は電話から始まるといわれている

電話営業
奥が深い、これだけでも1さつの本になる
通常新規営業が必ずります。その時の初めての電話で訪問のアポイントを取るのですがアポイントが取れない人は、仕事が始まりません・最も大事なこと
日にちが空いていればいるほど、取りやすい

1週間以上前の日は大抵の人は空いている
だから出来れば1週間前のアポを取るし、これを断られる場合は、本当に興味ないと言うことで諦める

時間は9時半から10時まで、16時から17時までベスト
1週間前には入れる・・・をモットーに・・
月曜でしたら来週の月曜までには入っているのが目安

新規営業で大切なことは、ヒアリングです。
相手がどんな悩みを持っているか?どんな商品が欲ししいかを、きっちり聞き出すことが大切です。
必要なのは雄弁なのではなく、ヒアリングの能力なのです。
ですから優秀な営業マンは雄弁でない方がよいと思います。
正確なニーズを聞きだしそのニーズに合うものを提案すればよいのです。

50万のイタリア製のアルマーニ高級スーツ(光沢のある、政治家が来ているような)
今バーゲンで破格料金です。
なんと8割引き、10万です。
超お買い得です。
なぜ買わないのですか?といくら叫んでも誰も買いません
8割引きだろうが出血大バーゲン価格だろうが普通の人は50万のイタリア製のスーツなど必要ないからです。
ニーズ、がヒアリング不足で、ニーズに合ったものを提案していない例の一つ

次に気を気を付けるのは、特に新人が多いんですが、しゃべり過ぎないということです。
往々にして、営業ですから売りたい商品があるのは当然で、出来るだけ多く、セールストークを並べ立て、必死の形相で説明する営業マンがいますがこれは大きな間違いです。

商談と説明の違い
一生懸命説明し、先方が真剣に聞いてくれたので良い商談が出来たと勘違いしている事はないでしょうか?
商談になっているか?商品の説明に終始したに過ぎないことはないか?吟味すべきです。
めいかくな線引きはありませんが私は必ず提案書、見積もり、期限などの形あるものを提出することで商談としています。

相手が何を考えているか?を考えながら話す。
臨機応変にトークを変える
週末に電話がありました。
御主人さまですか?私〇〇もうす者で、ただ今春のキャンペーンで・・・
はい・はいのみ一方的に話す…ダメ

人を見る
法人営業は先方に強力なリーダーの存在が必要→旗振り役
リーダーがいるかいないか大きな違い
いない場合は探す。
上司など、役員などの上席者・・・、人を変えることもあり

競合会社との差別化
競合優位性とは?他者製品より優れている点を明確化する
以前南極で氷を売る方法なんていう本、つまりどこにでも有る商品を売ろうとすれば値引きしかなくそれ以外の方法は付加価値をつけろ!と言う意味なのですが、それでも付加価値がつけられない場合は営業本人を買っていただく
つまり(お前だから買おうという)信頼関係が必要だと言うことです。

担当者を見方にする・・・決済ルート、現状の把握→撃ち手
つまり提案が先方の企業にとってWINか?は当然で相手が経営者以外の場合つまりサラリーマンの場合特に担当者にとってWINか?が問題です。
BCPのサービスは形があるものではないので評価が難しい
又強力なリーダーがどんどん推し進めないと結論が出ない
先方の担当者を見方に引き入れる。・・・その為には、個人的に何か推し進める個人的なメリットがある事が重要

メリット・・・評価を受ける、愛社精神を刺激、儲かる、楽になる、楽しい、使命感
サラリーマン・・・上司から褒められる
経営者・・・世間、株主

有事の際のリスクを最小限に災害時の燃料確保について【BCP対策】燃料の緊急時供給契約専属貯蔵サービス・専属配送サービス

筆者:福冨康之