本日は、CSF 【 Critical Success Factor 】重要成功要因について少しお話をさせていただきたいと思います。
「重要成功要因」は、経営管理で経営評価の一つとして導入することがある「バランススコアーカード」でも重要なファクターとなっております。
「バランススコアーカード」とは、ビジョンと戦略を明確にすることで、財務で表される業績だけではなく、
財務以外の経営状況や経営品質から経営を評価し、バランスのとれた業績の評価を行うための手法となっております。
「バランススコアーカード」は、1992年にキャプラン教授とノートン会長が論文発表し世に出た業績評価システムです。
当時は、大量生産大量消費の時代が終わりを告げ将来は必ずしも過去の延長線上にあるとは限らないという混迷の時代で、
過去の実績で予測をするのが困難という理由からそれを補強するする管理システムが求められていました。

そこで登場したのが「バランススコアーカード」です。
先が見通せないというのは今日も同じ状況ということで、日本の企業も採用する企業が増えています。
「バランススコアーカード」は、4つ視点と4つの階層から構成されています。
4つの視点
①財務の視点 ②顧客の視点 ③業務プロセスの視点 ④学習と成長の視点
4つの階層
①戦略マップ ②重要成功要因 ③重要業績評価指標 ④アクションプラン

前置きが長くなりましたが、「重要成功要因」について話を進めさせていただきます。
企業の戦略立案フェーズでは、「重要成功要因」を実行することが、その企業の戦略の柱になるといわれています。
その「重要成功要因」は、どのうして導くか?ということになりますが、一般的にはSWOT分析を応用することが多いようです。
SWOT分析は、中期経営計画でも重要なファクターとなっています。
余談ですが、日本ではIR活動や補助金の申請時に中期経営計画が重要視されることが多いですが、米国ではあまり発表されないようです。
日本では、TOPIX Core30社のうち25社が中期経営計画を発表していますが、米国ではNYダウ工業株30社のうち2社のみとなっています。

SWOT分析で先ずは重要になってくるのが、自分たちの事業の市場はどれぐらいなのか?ということです。
当グループの主力商品の灯油は市場規模はどれくらいでしょうか?
灯油 16,93,6989KL 1L100円として16兆9千億円の市場です!
当グループシェア率は?今期8万KL販売できたとしても僅か0.5%しかないのです!!
因みに、ガソリン 51,151,196KL 軽油 32,689,952KLとエナジー・オート事業部が扱われている燃料は、軽油だけでも2倍近い大きな市場ということが分かります。
当グループで取り扱う扱う可能性のあるアドブルーですが、軽油に対して約5%必要となります。
軽油の市場に対して5%なので1,634,498KLと大きな市場へ成長する可能性があります。これは、潤滑油の市場に匹敵する市場です!
30年目を迎え事業のライフサイクルも衰退期に入っていると思われる灯油巡回販売ですら市場の0.5%しか取れていないのが現状です。
灯油の販売と一口にいってしまえば1つの事業のようにおもわれますが、SBU(戦略事業単位)にぶんかいすると様々な事業を展開しているのです。
SBUは、商品、顧客、販売方法の3つ内一つでも異なれば別のSBUとなりますので、灯油の販売といいながら複数の事業で構成されているのです!

SWOT分析の「強み・弱み・機会・脅威」は現実に起きている現象ですが、対策案はこれから行うことの「案」なので、未来のことなのです。
実現可能性の大小にあまりとらわれずに多数の案を列挙し、対策案を整理し絞込み、「重要成功要因」を決定することが重要です。
「重要成功要因」の話をしましたが、KPI 【 Key Performance Indicator 】重要業績評価指標も業績改善に非常に重要なファクターとなっております。

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筆者:鯉ノ内隆弘
シューワグループ
執行役員部長