新規営業にはアポイント、ヒアリング、プレゼンテーション、クロージングと進みますが今回はアポイントの後のヒアリング以降の話をしたいと思います。

アポイントを取って訪問日時が決まり、新規営業で初訪問をした時、
●最初が肝心です
①瞬時に、信頼関係を構築し、打ち解けた心理状態でないといけません。
その為には、ラポールという手法を使います。
ラポールとは心理学用語でカウンセリングに使われていた言葉で信頼関係を構築する手法ですがその中の手法の一つのミラーリングと手法があります。
相手の姿勢や動作を真似ることでラポール信頼関係を築くという手法で、人間は自分に似ている存在に親近感を抱くという性質からこの方法がラポール形成に有効であるらしいのです。
双方がお辞儀をする、握手をするなどは双方が同じ行動をすることで、価値観を共有し信頼関係を醸成しているといわれています。
私はこの手法を最初の挨拶に活用しています。
「今日は寒いですね!朝道路が凍っていて大変でした」というと相手も「寒いですね!私も・・・」と相手も同じ体験をしたと言う事で信頼関係が出来、ラポール信頼関係を瞬時に作るというテクニックです。
少しの冗談があれば更に場が和みます。
という事で、今日はどの言葉を言うことでラポールを形成できるか?を毎回訪問の前に考えています。

②次に気を気を付けるのは、特に新人が多いんですが、しゃべり過ぎないということです。
往々にして、営業ですから売りたい商品があるのは当然で、出来るだけ多く、セールストークを並べ立て、必死の形相で説明する営業マンがいますがこれは大きな間違いです。
50万のイタリア製のアルマーニ高級スーツ(光沢のある、政治家が来ているような)今バーゲンで破格料金です。
なんと8割引き、10万です。超お買い得です、なぜ買わないのですか?といくら叫んでも誰も買いません。
8割引きだろうが出血大バーゲン価格だろうが普通の人は50万のイタリア製のスーツなど必要ないからです。
ニーズ、がヒアリング不足で、ニーズに合ったものを提案していない例の一つ。

新規営業で大切なことは、ヒアリングです。
相手がどんな悩みを持っているか?どんな商品が欲ししいかを、きっちり聞き出すことが大切です、。
必要なのは雄弁なのではなく、ヒアリングの能力なのです。
ですから優秀な営業マンは雄弁では決してありません。
ニーズに合うものを提案すればよいのです。

●プレゼンで大切なこと
①ニーズに合った商品を提案するのは当然
提案書の内容や出来栄えも大切ですが
今回申し上げたいことは、プレゼンを演出するということです。
私は、プレゼンの流れを事前に想定します。
まずラポールの手法を活用したあ挨拶からはじめますがスムーズな流れが重要です。
そのためにはカバン中に順番を揃えておく。
提案の説明をする際に最初は提案書を裏返し、見せないことで興味を持って頂くことも重要なテクニックです。

②プレゼンの後、商談になっているか?商品の説明で満足していないか?
商談をしたと勘違いしている事はないか?の吟味が大切。

③先方の企業にとってWINか?
特に担当者にとってWINか?
BCPのサービスは強力なリーダーがどんどん推し進めないと結論が出ない先方の担当者を見方に引き入れる。
・・・その為には、個人的に何か推し進める個人的なメリットがある事が重要、
メリット・・・評価を受ける、愛社精神を刺激、儲かる、楽になる、楽しい、使命感

●クロージングに関して

①相手の本気度、本音を試す方法としては、私の場合、備蓄現場の視察に誘います。
視察の誘いに応じていただければ、本気で検討してくれている証拠ですのでこちらも本気になって、交渉いたします。

②「その後どうですか?」と問い合わせをするのだが、回数を重ねるごとに、相手に対して申し訳ないと言う感情が派生する。
これに打ち勝つてクールに、強引に電話する図太さも必要失礼にならない程度の強引さも必要である。

③決済ルートを聞き出す、状況に応じて、手を打つことが重要
どの様に決まるのか?を聞きだす。会議なのか?直接社長にプレゼンか?
上司へのプレゼンの場合、上司へのプレゼンを助けるという意味で提案書を紙芝居を参考に作る。
上司を説得に行く
担当者がキーマンか?キーマンではない場合他の人を探し、再度プレゼンする。

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筆者:福冨康之