今月より愛読している「ランチェスター戦略」について話題にしたいと思います。
今後の商売や戦略戦術について、とても参考になりましたので、一部資料を抜粋してご紹介致します。

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ランチェスターの法則とは第一次世界大戦の頃イギリス人の航空エンジニアであったランチェスター氏が発表しました。
ランチェスターの法則とは兵力数と武器性能がその軍の戦闘力となり敵に与える損害量を決めるというものです。

ランチェスター戦略とは、企業間の営業・販売競争に勝ち残るための理論と実務の体系です。
ランチェスター戦略の成り立ちとその原点である「弱者の戦略、強者の戦略」について解説。

・ランチェスター戦略を構築した故田岡信夫先生

1970年代前半、オイルショックが起こり、それまでの高度経済成長期から一転して日本は不況となります。
市場縮小期に、企業はどうやって勝ち残るのか。
コンサルタントの草分けの故田岡信夫先生(1927-1984)は、それまでのスピード勝負、体力勝負によらない、科学的・論理的な経営戦略・営業戦略が求められると考えました。
成熟市場で企業がいかにサバイバルするかを指導するのがランチェスター戦略です。
取り入れた企業は大不況を乗り越え、今日も繁栄しています。
トヨタ、パナソニック、日本生命、武田薬品などの大企業、ソフトバンク、エイチアイエス、フォーバルなど当時のベンチャー企業、そして多くの中小企業。
数多くの実績と、後進のコンサルタントやマーケッターへ多大な影響をもたらしたことから、ランチェスター戦略は日本において競争戦略・販売戦略のバイブルといわれています。

・【 ランチェスター第一法則 】(強者の法則)

一対一が戦う一騎討ち戦、狭い範囲で(局地戦)、敵と近づいて戦う(接近戦)原始的な戦いの場合は第一法則が適用します。
第一法則の結論は次の通りです。
戦闘力=武器効率 × 兵力数・・・実にシンプルな法則です。
同じ兵力数なら武器効率が高いほうが勝ち、同じ武器効率なら兵力数が多いほうが勝ちます。
織田信長は鉄砲という最新兵器で勝ちました。
豊臣秀吉は常に敵の数倍の兵力数で勝ちました。
敵に勝つには敵を上回る武器か兵力数を用意すればよいのです。
昔ながらの局地戦。

・【 ランチェスター第二法則 】(弱者の戦略)

近代的な戦いの場合に適用するルールをランチェスター第二法則といいます。
集団が同時に複数の敵に攻撃をすることのできる近代兵器(確率兵器という)を使って戦う戦闘方法を確率戦といいます。
第二法則が適用される戦闘は確率戦で、広い範囲で(広域戦)、敵と離れて戦う(遠隔戦) 場合です。
マシンガンを撃ち合う集団戦をイメージしてください。

・弱者の戦略、強者の戦略

ランチェスター法則が示す小が大に勝つ三つの原則から弱者の戦略が導き出されました。
弱者の基本戦略は「差別化戦略」です。武器効率を高めることです。
差別化とは商品をはじめ、会社、人材、情報、サービスの質的な独自性、優位性です。
兵力を集中することを「一点集中主義」といいます。
重点や集中という言葉も、一般によく使われていますが、ランチェスター戦略の場合は、兵力数の優位性から導かれています。
つまり、量的な優位性を築くために、自社の経営資源を重点配分することが勘所(かんどころ)です。
このほか第一法則的な部分的な戦い方「局地戦(地域や領域の限定)」
「接近戦(顧客に接近する販売経路、営業活動、顧客志向)」
「一騎討ち戦(競合数の少ない競争)」「陽動戦(奇襲戦法)」が弱者の戦略です。

・「ミート戦略」

兵力数の多い企業は第二法則的な総合的な戦いを行えば、圧勝できることから強者の戦略が導き出されました。
強者の基本戦略を「ミート戦略」といいます。
弱者の差別化戦略を封じ込める意味です。同質化競争に持ち込めば武器効率が同等となるので兵力数で勝敗が決まります。
模倣、追随、二番手作戦などをミートと呼んでいます。

・第二法則的総合的な戦い方

「誘導戦(先手必勝のおびき出し作戦、新たな需要の創造)」、
「確率戦(競合数の多い競争を重視、フルラインの品揃え、自社系列内競合など自社の力を重複化させる)」
「広域戦(地域や領域を限定せず拡大していく)」
「遠隔戦(間接販売会社の力を活用、広告などの情報発信で顧客に接近する前に勝敗をつける)」
「総合主義(総合力で戦うこと)」が強者の戦略です。

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上記、膨大な資料の為、抜粋しながらのご説明しなできないので残念ですが、
これからの超少子高齢化の中の世の中で「ランチェスター戦略」は必要不可欠と考えます。

ランチェスター第二法則の弱者の戦略では、弱者が強者に勝つには知恵が要ります。
知恵を絞ればある部分では1位になれます。
弱者が強者を倒すことを目指すのが「ランチェスター戦略」です。
シューワが掲げるは、ニッチ戦略はランチェスター戦略と合致します。

今までの高度経済成長時は、何の戦略もなくともただ普通に会社や事業を起こせば何とかなっていきました。
しかし、今や以前のような経済成長はとうてい望めない状況となっています。
働く若い世代が減少し、そして、高齢化社会が進む日本国にかつてのような右肩上がりの経済成長など望む方が無駄だと思います。石油業界も混とんとしている中、今のまま野垂れ死にするわけにもいきません。

シューワGを理念経営している以上、社員さん達の物心両面の幸せを追求していくと同時に、僅かなりとも社会のお役に立た無ければなりません。
そのためにも常に事業革新をしながら新しい事へ挑戦して永続させていく必要がある。その手立てとなるのが、「ランチェスター戦略」(弱者の戦略) であります。

ランチェスター戦略では、1位以外の会社は全て “弱者” にあたります。
「ランチェスター戦略」では「差別化」・「集中化」 等の 『戦略』 に併せ、『理念』 と 『習慣』 を身につけることにより、”弱者” が “強者” に勝つことができるということを説いています。

もう一度、原点に立って見て “本業” および “本業+ワン”の所で活路を見い出すようにしていくことが先決です。
そして、シューワの強み、弱みを全社員で考えながらどの様にすれば圧倒的!にシューワ “地域ナンバーワン” “サービスナンバーワン” “人財ナンバーワン”になれるかという事を考える事が必要です。

これこそ、『ランチェスター第二法則』(弱者の戦略) であります。

シューワグループのエリア戦略でも使える「ミート戦略」も大変勉強になりました。
もう少し、「ランチェスター戦略」を勉強しながら、様々な戦略を頭に重々叩き込んだ状態で会社の舵取りをしていかなければいけません。
各事業部のリーダーも自分の領域に落とし込んで業務に臨んでいく事が重要です。
シューワグループ「圧倒的に一番になれることは何か!?」を考えなければならないと深く感銘を受けましたので、皆さんも参考にして下さい。

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筆者:矢野秀和
シューワグループ
代表取締役