最近、感想文を書く機会が多くなってきていますが、どうもCDを聞いても、頭の中になかなか文章が残らない。これはこれまで文字を目で追う、読書の習慣が長かったという事が原因のように思います。そう言う事で、最近本屋に行く機会が多くなっている様に思います。

自己啓発本に学ぶ

そこで気がつくのは、最近の本屋は漫画のコーナーが広くなったという点と自己啓発のコーナー、経済書のコーナーが目立っているように思います。

50代の方は懐かしいと思いますが、若い頃に良く研修で勉強した経済書のランチェスターやコトラーの本も並んでいました。

御存知の通り、このランチェスターはイギリス人の航空工学の研究者でランチェスターが第一次世界大戦のとき提唱した「戦闘の法則」。

小が大を倒す戦いのバイブルです。これに対して、コトラーは市場で何が売れるかをリサーチし、ニーズに合った製品を作り、市場に投入すれば何もしなくても売れてしまうと言うマーケティング論です。最近このマーケティングが注目を浴びています。

このマーケティング論を駆使して、会社をV字回復させた人物がいます。USJのCMO盛岡毅氏です。彼の経歴は、1972年生まれ、神戸大学経営学部卒、96年にP&G入社、ヘアケアカテゴリーのマーケティングディレクター、ウエラジャパンの副代表などを経て、2010年にUSJに入社しました。

USJは開園当時の来園数1100万人をピークに来園者が600万人と伸び悩み、苦しんでいました。そこで彼が取った戦略は圧倒的な選択と集中です。当時の売上800億円あったようですが、この大半の450億円をハリーポッターに投資。3年間を他の設備投資ほぼなしで乗り切った。

普通のイベントには1つ約45億円かかるそうですが、経年劣化の激しい小型のイベントを10個作るよりは、日本人の8600万人が見た記録的な映画、ハリーポッターにかけたわけです。結果的には、毎年入場者数が200万人増え、3年で過去最高の入場者数1270万人を達成しました。

この成功の陰には社長のグレン・ガベルの存在が有ります。

成功に結びついた要因

当初このハリーポッターのイベントに450億円を投資することには、日本人の執行役員全員が反対したそうです。盛岡氏のマーケティングレポートの結果USJのイベントはプロが作るプロ好みの作品。プロから見た評価は高い。

しかし一般の人から見ると1回見ると十分。

そのギャップが来園者が増えない、リピーターが増えない要因だと分かりました。マーケティングに理解があるグレン・ガベル社長は彼の直下に盛岡氏を置き、権限を移譲した。そして森岡氏が社内的に行動しやすい環境を作った。そしてそれに答えて盛岡氏が信念を持って行動した。

これが今回の成功に結び付いた要因です。

最後に

事を行うときは、強い信念と目標を持ってブレナイ勇気が必要だと思いました。今後の参考にしたいと思います。

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筆者:蔭山寛
株式会社シューワライフサポート
営業推進本部
課長