この言葉、丁度2ヶ月前の経営方針報告会で社長が「27年度大事にしたい言葉」と仰っていました。皆さん、覚えていますか?とは言うものの、今、社内で一番改善する必要があるのが私自身です。そのような訳で、日々、もがき苦しんでいるのですが、先日書店で面白い本を見つけました。タイトルが「営業ならもっと数字で考えなきゃ!」と少々長ったらしいですが、副題が「黒字営業マンになるための極意」と私を引き付ける文字が並んでいましたのでつい立ち読みをしました。

改善

内容は、約50のフレーズから関西商人の魂を学ぼうという関西弁で書かれたユニークな本です。まず営業の基本として・・・

  1. 見込客にアプローチする。
  2. アプローチした見込客に興味をもっていただく。
  3. 興味をもっていただいた見込客に買っていただく。
  4. 買っていただいたお客様にリピートしていただく。(他のお客様を紹介していただければ、なお良しですが。)

という4つの営業プロセスにおける数字を高め、最終的には数値目標を達成するためのヒントになる言葉が紹介されています。

今朝は、その中から営業の心得を身につける言葉を3つ程紹介させて下さい。

今日パン焼いて、明日バター塗るつもりか?

これは片道2時間、交通費8,000円をかけ、完全な赤字営業をした営業マンに対する、ある社長の言葉だそうです。

営業には『①アプローチする』⇒『②興味をもっていただく』⇒『③契約していただく』というプロセスがあります。当然ながら重要なのは③の契約です。しかし、契約を取るためならいくらお金と時間を使っていいという訳ではありません。より多くの売り上げを上げるには、このプロセスを効率的に進めることが重要です。

パンを焼いたら、すぐにバターを塗るような営業をしないと、これからは生き残れないということです。

草野球にスランプもくそもあるかいな!

なかなか成果の上がらないのは、スランプのせいだと言い訳した営業マンに対する、社長のリアクションです。プロスポーツの世界でよく使われるスランプとは、実力を持った人が不調の時に使う言葉であり、もともと実力のない人間が使うなということです。では、どうすればいいのか?

草野球でヒットをたくさん打とうとするなら、バッターボックスに立つ回数を増やす事が重要。営業なら見込み客にアプローチする回数を増やすということです。そして、次に必要なのは選球眼を磨く事です。見込みの低いお客様と高いお客様の違いを見抜き、見込の低いお客様からはサッサと引上げ、見込みの高いお客様に出会ったら、確実に契約に結びつけることが大切。だから、そのためには普段から技術を身につけておかなければならないと言う考え方です。

自分、車のワイパーか?

もう既に、お察しの方もいるかと思いますが。単純な失敗を、あたかも車のワイパーのように延々と繰り返す営業マンに対する社長の言葉です。つまりこの営業マンは、事前の確認を怠ったから同じ失敗を何度も繰り返した訳です。それに対して黒字営業マンは、一度失敗したら、二度と同じ失敗を繰り返さないために、失敗の内容・原因を分析し、間違いを繰り返さないための仕組みを考えます。

以上、三つ全てシューワでも日常的に社長が仰っている言葉ばかりです。この本の著者「矢野秀和」と違うかと、本を裏返して確認したほどです。
※参考・・・著者:香川晋平さん あき出版。

最後に

自戒の念を込めてもう一度「改善」ですが・・・、

簡単なことから改善、もっと良くするには!
今を意識して、仕事の目的を明確に!
全力で行動、時間を意識!
う~んと考えてやり方の工夫!

ということです。
P(Plan・計画)→D(Do・実行)→C(Check・評価)→A(Act・改善)の徹底を各自が常に意識して、日々の業務を遂行しましょう。

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筆者:松本良二
シューワ株式会社
オート事業部
事業部長