新規顧客の獲得ばかりに力を注ぐ企業は、間違いなく2年以内に業績が停滞します。それが現実です。

既存顧客に目を向けよう

イタリアのパレートという経済学者が19世紀のイギリスにおける所得と資産分布を調査した結果により導き出されたパレートの法則。俗に言う2:8の法則は今ではお馴染みです。

パレートの法則(パレートのほうそく)とは、経済において、全体の数値の大部分は、全体を構成するうちの一部の要素が生み出しているという説。
80:20の法則、ばらつきの法則などと呼ばれることもある。パレートの法則 - Wikipedia

2:6:2の法則

マーケティングの世界ではさらに細分化され、2:6:2の法則というのが成り立つそうです。これは好不況に関わらず、企業が安定して売上を伸ばし、利益を出していくための黄金比だそうです。

  1. 全体の顧客のうち2割は近い将来に去っていく
  2. 全体の顧客のうち2割部分が高い売上や利益に貢献している
  3. 残りの6割の顧客は、そこそこ売上や利益に貢献してくれる

そのため、新規顧客の獲得における適正数値とは、顧客の全体の2割ということになります。

顧客リストの作成をしよう

まず、自社の顧客リストを確認して、この黄金律に照らし合わせて分類することが、3ヶ月で売上1.5倍を実現するためのスタート地点になります。

・・・そこで、お気づきになられた人も多いでしょう。
そうです「そもそも顧客リストがない」という企業は1にも2にもやるべきことは顧客リストを作成することです。一概には言えないと思いますが、非常に顧客リストの重要性と新規顧客・既存顧客のバランスが良くわかりました。

最後に

勿論良さがわかって頂いているお客様にずっと継続して頂けるのが一番ですが、中々難しいですが、新規獲得は勿論ですが、現在の既存顧客にももっともっと目を向けて今後は対応していきます。

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筆者:小森清正
シューワグループ
執行役員部長