おはようございます。昨今のニュースにて一番気になるのが、やはり中国との尖閣諸島問題ですね。まさに、日本外交の腰砕けではないですが、一日本国民としてほんとに情けない限りです。その外交もまさに人と人のコミュニケーションだと思います。

話の聞き方について

今日は、コミュニケーションの重要なツボについて話をします。皆さんの中には、人と話をすることが苦手だという人がいます。その中には営業が不得意という方の人もいます。そのような人は、モノを売りつける話をするのではなく、人の話を聞くことを工夫したらどうでしょうか?

営業とはお客さまから『喜び』を引き出すこと

僕は常々「営業とはお客さまにモノを売りつけるのではなく、お客さまから喜びを引き出すことだ」と思っています。特に新人の営業マンは、何とかしてお客さまに買ってもらおうと、必死に営業を掛けて話をしようします。皆さんがお客さんだったらどうでしょうか?休みの日に自宅に、突発的に営業マンが来て、営業の話がうまくてもモノを買いますか?僕は絶対に買いません!重要なことは営業の人の仕事は、無理やり商品を売り付けるのではなく、お客さまがほしいものにあったものを提供することなのです。そのためには、お客さまのほしいものが分らない限りどんな良い商品を説明しても、ほしいと思いません。だから、お客さまから、何がほしいのかを聞き出すことが重要なのです。このことは、営業の人だけに限ったことではありません。コミュニケーションというのは、双方向です。一方通行ではありません。

相手の話を聞く工夫

コミュニケーションが下手、苦手だという人は、恐らく自分中心に物事を考えてうまく話を落とし込もうなど考えているのでは??話をすることが苦手なのではなく、一方通行になってしまうからなのです。そこで、話(営業)が苦手な人は、相手の話を聞く工夫をしましょう。一般的に、話(営業)が苦手な人は、相手の話を聞くことも上手ではありません。本人は話ことよりも聞き上手だと勘違いしていますが、上手に聞くことは黙っていることではないのです。相手の話を上手に聞くには、相手が話をしやすいようにしてあげることです。僕が昔から行っている話(営業)方法として、二つあります。

相手の話に共感すること

特に相手を良いところを探して好きになること。共感してうなづいたり「なるほど」と言ったり、「良い話ですね」と相手の話に理解していることを示すこと。

相手の言葉を反復すること

これは単純です。相手が言ったことを繰り返せば良いのです。もし相手が「先日こんなことがあった」と言ってきたら「そんなことがあったのですか」と同じことを言い返せば良いのです。

重要なのは相手に気持ち良く話をさせること

このように聞き上手というのは、相手に気持ち良く話をさせることなのです。そのためには、相手を理解していることを、言葉や態度で示すことが重要だと思います。ただ黙っていたり、退屈そうにしていれば、話す側もそれを感じ取ります。そして、理解されない相手だと思うことでしょう。相手の話に共感すること、同調して相手の言葉を繰り返すこと、この二つを心がけてみて下さい。この二つを、どんな相手にもできるようになることは結構難しいことですが、話をすることよりは簡単なはずです。

最後に

話上手は聞き上手!無理に営業をしようとせずに相手を気持ちよくする。これって、モノを売る前に最も、人間としての重要なコミュニケーションになるのでは無いのでしょうか?そして、必ず商談の後に、”貴重なお時間をありがとうございました”と共有した時間を感謝します。これが、仕事の中での嬉しい一期一会ですね。

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筆者:矢野秀和
シューワグループ
代表取締役